미국의 소비자들이 백화점 대신 저렴한 가격의 리테일러를 선택하면서 TJX Companies는 오프프라이스 산업의 주요 플레이어로 자리 잡았다. TJX는 Marshalls, HomeGoods, 그리고 T.J. Maxx를 소유하고 있으며, 지난 10년 동안 연간 매출을 거의 두 배로 늘리며 2024 회계연도에 542억 달러에 도달했다.
T.J. Maxx의 성공의 일환으로, 소비자들이 유행을 중시하는 브랜드를 더 이상 단순히 가격 문제로 인식하지 않게 됐다는 점에서 변화가 일어났다. 이 회사는 제품 구성을 보다 전략적으로 변경하며, 단순한 오버스톡 물품이 아닌 소비자들이 실제로 원하는 상품을 판매하는 방향으로 나아갔다. BMO Capital Markets의 수석 애널리스트 시메온 시겔은 “그들의 상품 구성은 단순한 실수의 집합에서 사람들이 실제로 찾고 있는 상품으로 전환되었다”고 말한다.
이러한 변화는 소비자 뿐만 아니라 브랜드에게도 유리한 기회를 제공한다. 오프프라이스 매장에 재고를 판매하는 방식은 신중히 진행되어야 하며, T.J. Maxx는 이를 효과적으로 관리하기 위해 브랜드 제품을 웹사이트에서 검색하지 못하도록 하고 있다. 이는 브랜드가 자사 매장에서 청산 세일을 광고하는 것보다 덜 브랜드 희석을 초래하는 방식이다.
해당 제품이 T.J. Maxx에서 구매되고 나면, 로고가 있는 셔츠가 다른 이의 손에 들어가더라도 그 출처는 불분명하게 된다. 이는 해당 브랜드의 제품으로 인식되며, 많은 수량을 판매하면서도 브랜드 아이덴티티가 손상되지 않는 강력한 장점으로 작용한다. 시겔은 “T.J. 제품이 아닌, 그 브랜드의 제품이라는 점이 매우 강력한 제안이다”라며 브랜드가_scale_할 때의 일반적인 저하 없이도 많은 제품을 판매할 수 있는 기회를 제공한다고 강조한다.
향후 TJX Companies는 현재의 전략을 유지하며 소비자와 브랜드 사이에서 더욱 중요한 역할을 할 것으로 기대된다. 비즈니스 모델의 성공은 브랜드 이미지 보호와 고객의 패션 트렌드 수용을 동시에 이루는 데 있다고 할 수 있다. 따라서 소비자와 브랜드가 T.J. Maxx를 사랑하는 이유는 단순히 가격이나 편리함에 국한되지 않고, 새로운 패션 트렌드를 선도하는 역할을 하게 된 점에서 기인한다.